אינרציה של אי-פעולה
אינרציה של אי-פעולה (באנגלית: Inaction inertia) היא תופעה בתחום קבלת החלטות ובתחום הכלכלה ההתנהגותית, המתארת מצב שבו החמצת הזדמנות פעולה אטרקטיבית מעלה את ההסתברות של החמצה עתידית של הזדמנויות פעולה דומות, אך אטרקטיביות פחות.
מקורה של התופעה ברצון של מקבל ההחלטה להימנע מתחושה לא נעימה של חרטה בעקבות החמצה של הזדמנות אטרקטיבית ולכן מסבירה את העדר הרצון לפעולה של פרט, שהחמיץ הזדמנות טובה אמיתית, לפעול בהזדמנות נוספת באותו התחום. המונח נטבע ב-1995 על ידי טיקוצינסקי, פיטמן וטאטל[1].
אינרציית אי-פעולה מופיעה כאשר ההזדמנות העוקבת להזדמנות שהוחמצה, היא באופן ניכר פחות טובה מההזדמנות המוחמצת למרות שלזו יש עדיין ערך חיובי. לדוגמה: לקוח שניכנס לחנות מגלה שמבצע שכלל הנחה של 50% על מוצר שחשק בו הסתיימה, הסבירות שירכוש את המוצר המדובר ב-10% הנחה נמוכה ביותר וזאת למרות העובדה כי הנחה של 10% עדיין אטרקטיבית עבור לקוח שלא היה מודע לקיום המבצע הקודם.
תחומים בהם הודגמה התופעה
במהלך העשור האחרון אינרציית אי הפעולה נחקרה על ידי חוקרים רבים ובתחומי חיים מגוונים. כיום נעשה שימוש הולך וגובר באינרצית אי הפעולה להסבר התנהגות צרכנים, בנושאים כמו שינוי מיתוג וסיום של מבצעי קידום מכירות[2]. לאינרצית אי הפעולה יש השלכות חשובות על קידום מכירות ואסטרטגיות תימחור במגוון תחומים. כמו כן, נעשה שימוש באינרצית אי הפעולה להסביר איך בונוסים יכולים לתוצאה הפוכה ממטרתם[3] ואיך ניתן לעודד דחיינות אקדמית.
דוגמאות
- אינרציית אי הפעולה בהצטרפות ל"מועדון נוסע המתמיד": סטודנטים נשאלו אם יצטרפו ל"מועדון הנוסע המתמיד" לפני טיסה לטיול שהם מתכננים לצאת אליו. כאשר לחלק מהסטודנטים נאמר גם שהם שקלו בעבר, לפני טיול קודם שלהם, להצטרף למועדון אך לבסוף לא עשו זאת. הניסוי הראה שכאשר נאמר למשתתפי הניסוי שאם היו מצטרפים כבר לפני הטיול הראשון למועדון הנוסע המתמיד היה נצבר לזכותם מספר מיילים/נקודות משמעותי ונכבד, אותם משתתפים הראו פחות נכונות להצטרף בנקודה זו למועדון בהשוואה לנבדקים ללא היסטוריית החמצת הזדמנות להצטרף בעבר או לסטודנטים שסופר להם שהחמיצו הזדמנות להצטרף אך מספר המיילים/נקודות שהיה נצבר להם אם היו מצטרפים הוא לא משמעותי. כלומר, מידע בלבד שניתן על הזדמנות שהוחמצה גרם לבחירה שלא לפעול בתחום זה.
- אינרציית אי הפעולה בשוק המניות[4]: משקיעים בסימולציה של שוק המניות שפיספסו הזדמנות למכור את המניה ברווח צנוע הראו פחות רצון למכור את המניה גם כאשר עמדו בפני הפסד חמור, בהשוואה למשקיעים שלא הייתה להם כלל הזדמנות למכור או בהשוואה למשקיעים שעמדו בפני הפסד נמוך. כלומר, ההזדמנות שהוחמצה השפיעה על התנהגותם של המשקיעים בהשוואה למשקיעים שכלל לא קיבלו את ההזדמנות. בשונה מהמחקר הקודם פה הניבדקים נחשפו להפסד ממשי ולא רק למידע על הפסד.
הסבר לתופעה
בני אדם נוטים לחשוב על ההזדמנות המוחמצת כהפסד ממשי ולא רק כאי רווח[1]. נראה שבמוחנו החמצה של הזדמנות אטרקטיבית משמעותה תוצאה שלילית של הפסד ממשי ולא שמירה על המצב הקיים או העדר של תוצאה חיובית. התודעה הפסיכולוגית הזאת, גורמת לתחושות של האשמה עצמית וחרטה. למעשה, נמצא שתחושת חרטה היא גורם משמעותי בהופעת אינרציה של אי הפעולה- אינרציית אי הפעולה נובעת מרצונו של הפועל להימנע מתחושת חרטה על ההחמצה הראשונית, תחושה שמובילה לכאב פסיכולוגי.
חרטה
קיימים בעולם הפסיכולוגיה סוגים רבים של חרטה, במקרה של אינרציית אי הפעולה החרטה שמעורבת היא חרטה שמצפים להרגיש בעתיד ("anticipated regret"). השפעת החרטה על הופעת אינרציית אי הפעולה הוכחה במיספר ניסויים, באחד מהם[5] ניבדקים התבקשו לדמיין את התרחיש הבא: "אתה רואה מודעה של חברת נסיעות שמפרסמת טיול לאיטליה במחיר מבצע של 60% הנחה מהמחיר בשוק, אך מסיבה זו או אחרת לא הגעת בזמן וההרשמה נסגרה. חברת הנסיעות מציאה לך חבילה אחרת לאיטליה בה עדיין יש מקומות ויוצאת פחות או יותר באותם המועדים, רק ששם המחיר הוא ב-10% הנחה". כמו שציפו החוקרים הופיעה אינרציית אי הפעולה ורוב הניבדקים בחרו שלא לרכוש את החבילה. בשלב השני, ביטלו אצל הניבדקים את תחושת החרטה על ידי מידע שהמדריך הקבוצה הראשונה חלה ומחליפו הוא מדריך משעמם ומונוטוני. כתוצאה מכך, הופיעה עלייה בנכונות של משתתפי הניסוי לרכוש את החבילה החלופית (החבילה בה ניתן הנחה של 10%). כלומר, מידע לא רלוונטי אליהם (מידע על מדריך של קבוצה אחרת) ביטל את תחושת החרטה ובכך ביטל את אפקט אינרציית אי הפעולה, שהתבטא בעליה ברכישת חבילה לאיטליה בהנחה פחותה (רק של 10%) .
הערות שוליים
- ^ 1.0 1.1 Tykocinski, O. E., Pittman, T. S., & Tuttle, E. E. (1995). Inaction inertia: Foregoing future benefits as a result of an initial failure to act. Journal of personality and social psychology, 68(5), 793.
- ^ Zeelenberg, M., & Putten, M. V. (2005). The dark side of discounts: An inaction inertia perspective on the post‐promotion dip. Psychology & Marketing, 22(8), 611-622.
- ^ Pittman, T. S., Tykocinski, O. E., Sandman‐Keinan, R., & Matthews, P. A. (2008). When bonuses backfire: An inaction inertia analysis of procrastination induced by a missed opportunity. Journal of Behavioral Decision Making, 21(2), 139-150.
- ^ Tykocinski, O., Israel, R., & Pittman, T. S. (2004). Inaction inertia in the stock market. Journal of Applied Social Psychology, 34(6), 1166-1175.
- ^ Tykocinski, O. E., & Pittman, T. S. (2001). Product aversion following a missed opportunity: price contrast or avoidance of anticipated regret? Basic and Applied Social Psychology, 23(3), 149-156.
29821667אינרציה של אי-פעולה