מכרז הפוך
מכרז הפוך היא שיטת מכירה הנגזרת ממכירה פומבית, ובה מספר מוכרים מתחרים על עסקה עם קונה יחיד. המוכר הזוכה הוא זה שהציע את המחיר הנמוך ביותר.
שיטת המכרז
המכרז מהווה אתגר אסטרטגי הנובע מכללי ההשתתפות הבאים:
- בכל מכרז קיים מחיר מרבי אותו יכול הלקוח להציע עבור המוצר. לצורך ההסבר נניח שהמחיר הוא 100 ₪. במטרה לזכות על הלקוח להגיש הצעה הנמוכה או שווה למחיר המרבי. לקוח שהגיש הצעה בסכום של 100.00 ₪ ימוקם במקום הראשון, במידה ולא הוגשה הצעה זו על ידי לקוח נוסף. לקוח אחר שיגיש את אותה ההצעה בסכום הנ"ל יבטל את הצעת המתחרה הראשון. מעתה ואילך כל משתתף שיגיש הצעה בסכום 100.00 ₪ הצעתו תהיה לא פעילה במכרז. במקרה זה את המקום הראשון יתפוס לקוח שהגיש סכום נמוך מ-100.00 ₪ והצעתו היא היחידה. הטבלה המצורפת ממחישה את התיאור הנ"ל.
| שם הלקוח בראשי תיבות | סכום ההצעה | סטאטוס ההצעה במכרז |
|---|---|---|
| א.ב מירושלים | 100.00 ₪ | לא פעילה |
| ג.ד מתל אביב | 100.00 ₪ | לא פעילה |
| ה.ו מחיפה | 100.00 ₪ | לא פעילה |
| ה.ו מחיפה | 99.99 ₪ | פעילה ומובילה |
| ז.ח מבאר שבע | 99.98 ₪ | לא פעילה |
| א.ב מירושלים | 99.98 ₪ | לא פעילה |
| ג.ד מתל אביב | 99.87 ₪ | פעילה אך אינה מובילה |
- כאמור בסעיף הקודם, ההצעות המופיעות בטבלת המכרז כפעילות, הינן הצעות ייחודיות בלבד. מלבד זאת ישנם שני כללים נוספים:
א. כל משתתף במכרז יכול להחזיק בכל נקודת זמן עד 3 הצעות פעילות ברצף. במידה ומשתתף הגיש הצעה פעילה נוספת והיא מתווספת לרצף ה-3, ההצעה הנמוכה ביותר ולכן הרחוקה מהמחיר המרבי תיפסל. להלן תיאור –
| שם הלקוח בראשי תיבות | סכום ההצעה | סטאטוס ההצעה במכרז |
|---|---|---|
| א.ב מירושלים | 99.85 ₪ | פעילה ומובילה |
| א.ב מירושלים | 99.84 ₪ | פעילה |
| א.ב מירושלים | 99.83 ₪ | פעילה |
| א.ב מירושלים | 99.82 ₪ | לא פעילה – רביעית ברצף והרחוקה מהמחיר המרבי |
ב. כל משתתף במכרז יכול להחזיק בכל זמן נתון, עד 10 הצעות פעילות בלבד במכרז כולו.
- במהלך המכרז הצעותייך חשופות עבורך בלבד והצעותיהם של שאר המשתתפים במכרז אינן גלויות. בסיום המכרז ייחשפו כל ההצעות.
גורמים המשפיעים על הצלחת מכרז הפוך
במחקר מקיף שנערך נבדקו מספר רב של מכרזים הפוכים, ונותחו הפרמטרים שהביאו למכרז מוצלח (בו המחיר שהושג נמוך ממחיר השוק הרגיל) או למכרז שלא הצליח (המחיר שהושג היה מחיר השוק או גבוה ממנו). שלא במפתיע, רמת התחרות בשוק הייתה הגורם המובהק ביותר להצלחת מכרז.
שני ממצאים מפתיעים נמצאו במחקר זה:
1. למרות המקובל בספרות (אם כי לא נבדק אמפירית עד כה), סכום הרכישה הצפוי לא היווה גורם המשנה את תוצאת המכרז. כלומר - בהינתן שכל שאר הנתונים זהים, סכום הרכישה לא שינה את התוצאה.
2. מספר הספקים המשתתפים במכרז לא שינה את התוצאה כאשר השתתפו לפחות שלושה ספקים. לא נמצא הבדל בין מכרז בו השתתפו חמישה ספקים למכרז בו השתתפו עשרה ספקים.
המחקר בדק פקטורים נוספים ואת מידת השפעתם. כמו כן בדק המחקר את יחסי הגומלין בין גורמים שונים (כמו מספר הספקים ביחס לסכום המכרז - האם יש יותר או פחות ספקים כאשר סכום המכרז גבוה) וכן את השפעתם של מורכבות המכרז ואיכות הדרישות.
סגירת מכרז
- בכל מכרז נקבעת כמות מינימום של הצעות עבור המוצר. רק במידה והושגה הכמות המינימלית ייסגר המכרז ברגע שבו תסתיים הספירה לאחור לסיום המכרז.
- הזוכה במכרז – לכשתסתיים הספירה לאחור, המשתתף שיעמוד במקום הראשון בטבלה הוא הזוכה במכרז ובמוצר המוצע בו.
לקריאה נוספת
- Moshe Shalev and Stee Asbjornsen, ELECTRONIC REVERSE AUCTIONS AND THE PUBLIC SECTOR: FACTORS OF SUCCESS (עמ' 25), Fall 2010 (באנגלית)
קישורים חיצוניים
- כתבה בנושא באתר כלכליסט
- http://www.scribd.com/doc/39032383/Electronic-Reverse-Auction-and-the-Public-Sector-Factors-of-Success-Moshe-E-Shalev-Stee-Asbjorensen. Shalev Moshe and Asbjornsen Stee, "ELECTRONIC REVERSE AUCTIONS AND THE PUBLIC SECTOR – FACTORS OF SUCCESS", Journal of Public Procurement, 10(3) 428-452.
