להתחיל עם למה

להתחיל עם למה
Start With Why
מידע כללי
מאת	סיימון סינק
שפת המקור	אנגלית
סוגה	ספר עיון
הוצאה
תאריך הוצאה	2009
מספר עמודים	252
הוצאה בעברית
הוצאה	הוצאת אופוס
תאריך	2020
תרגום	כנרת היגינס-דוידי

להתחיל עם למה (באנגלית: Start With Why) הוא ספר מאת סיימון סִינֵק֫ שיצא לאור בשנת 2009, ובעברית על ידי הוצאת אופוס במרץ 2020, בתרגומה של כנרת היגינס-דוידי. בספר ישנם 252 עמודים והוא כולל ארבעה עשר פרקים בשישה חלקים.

בתמצית, הספר מנסה לפענח את סוד ההצלחה בחיים, את העובדה שמנהיגים מסוימים בולטים בהשראה שהם מייצרים, שחברות שהם מייסדים מדברות יותר ללקוחות, גם אם המוצרים שלהן לא הטובים ביותר או הזולים ביותר בשוק, ואת השאלה האם כל אדם מסוגל לעשות זאת.

מה, איך ולמה

הספר מנסה לפענח את שאלת הצלחתן של חברות שונות (כמו אפל או הרלי-דייווידסון) על פני חברות אחרות, וכמו גם לעמוד על ההבדל בין מנהיג 'מעורר השראה' ובין כל השאר. סינק טוען כי ישנו הבדל בין הפעלת מניפולציה על אדם, גם אם היא יעילה לעיתים - כגון באמצעות מבצע במחירו של המוצר או שכנוע באמצעים אחרים, ובין שכנוע אמיתי של האדם לעשות את המתבקש, באמצעות השראה והבנת עומק שמשיגות גם נאמנות.

סינק מדמה את פיצוח המהות של כל חברה, מוצר או הנהגה, לשלושה מעגלים המקיפים זה את זה, כשהחיצוני הוא שאלת ה'מה', שאלה פשטנית המתמקדת רק בהיבטים החיצוניים והטכניים יותר, כמו פיצ'רים חדשים או מחיר מוזל. לפי סינק, המעגל הזה שימושי תמיד. המעגל האמצעי הוא ה'איך', מעגל שהוא שימושי לעיתים והחותר מעט יותר לעומק כדי להבין מדוע משתמשים בתהליך מסוים (כמו מחיר מוזל), והעיגול הפנימי והחשוב מכולם הוא הפנימי - שאלת ה'למה'. שאלה זו אמורה לעסוק בעומקו של הדבר ולהבין מה המטרה הפנימית האמיתית של החברה, המותג או המוצר. לפי סינג, חברות שהצליחו לפצח את השאלה הזו, הן אלו שמצליחות יותר מכל.

באופן מפורט יותר: שאלת ה'למה' מבטאת את האמונות והערכים שבבסיס התפיסה של האדם, שאלת ה'איך' מבטאת את הפעולות הננקטות לצורך קידום האמונה והערכים הללו, ושאלת ה'מה' מתייחסת לתוצאות של אותן פעולות. עקביות ערכית של אדם מצביעה על כך שהוא מודע לשאלת ה'למה' הפנימית יותר.

בחברה, הדבר אמור להתבטא באופן היררכי: את ה'למה' מגדיר מנהל או מייסד החברה שמספק את ההשראה והערכים, את ה'איך' מגדירה קבוצה מצומצמת של מנהלים או עובדים בדרגות בכירות שקובעים את הדרכים לפעול בהתאם לערכים וההשראה, ואת ה'מה' יוצרים שאר העובדים, שמונעים על ידי הערכים הללו בהתאם לקו שהותווה. סינק גם מבדיל בין מנהיגים שמספקים לעובדים או למעריצים שלהם רק 'אנרגיה', שהיא סוג של תמריץ חיצוני שמתמקד בשאלת ה'מה' ומהווה סוג של מניפולציה, ובין מנהיגים שנהנים מ'כריזמה', שהיא ההשראה העמוקה יותר שעונה לשאלת ה'למה'. לטענתו, גם לוגו של חברה או קמפיין פרסומי אמורים לשקף את רעיון העומק שלה, אחרת הם מחמיצים את סיבת קיומם.

סינק גם עורך השוואה למוח האדם, וטוען כי יש חפיפה בין המעגלים האלו למעגלי מערכת קבלת ההחלטות במוח, כשהמעגל הפנימי הוא המערכת הלימבית השולטת על הרגשות וזו שקשה להסביר במילים, אך היא זו שנוגעת בשאלת העומק של 'למה', לעומת המערכת החיצונית יותר של קליפת המוח המשפיעה על שאלת ה'מה'. למשל, אם אדם יישאל מדוע בחר בבת זוגו, הוא ידע לענות על שאלת ה'מה' (היא חכמה, היא יפה), אף שזו לא התשובה המלאה והעמוקה יותר, אותה הוא יתקשה לנסח במילים, אבל היא שאלת ה'למה'.

לפי סינק, הפער בין מי שפועל רק לפי שאלת ה'מה' למי שפועל לפי שאלת ה'למה' מתבטא גם בעובדה שהראשון מסתפק בהישגים, מכובדים ומוצלחים ככל שיהיו, ואילו האחרון יכול לשאוף להצלחה, שהיא רף גבוה יותר מהישגיות.